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    现在开店,可不像过去,只要地段好一点不怕没生意。现在每个灯具市场的灯具店铺数量,几何倍数的增长,然而消费群里却没有增长,相反购买能力普遍有所下滑。   很多灯饰店长都在抱怨,没有顾客进店呀,客流少,没办法啊。抱怨市场没人,店面没人。那么,我们的顾客都去哪了呢?而店面没有顾客的时候,我们又在做什么呢? 70748e7dd7386bc35cbae7ba54a9580b.jpg   销售通常有三种状态:   1)推销:找顾客、把产品卖给顾客;   2)营销:让顾客主动来找你;   3)等销:守在店里等顾客上门;   我们店面最常做的就是第三种“等销”。于是,在导购常有的几种抱怨中,最常见的三种抱怨出现了。   1、怪顾客:经常听到城市经理和店员在说:“商场没人,怎么办?”“今天人怎么这么少?”   瞬间,大家似乎都被这个问题难住了。其实,问题很简单。店面没人不代表楼层没人、楼层没人不代表商场没人、商场没人不代表商场外没人、商场外没人不代表其他地方没人。   2、怪天气:天气不好,下雨、下雪不会有顾客进店   天气不好时,确实有一部分客户因为天气原因不会出门。同样,只要这时候特地上门的顾客,是不是更有购买意向呢?可是,为什么在你的店面,天气不好时成交率仍然不高呢?何况,天气不好时,顾客在家的几率也很大。加上现在移动设施的普及,我们是否可以邀约顾客上门回访或销售呢?同时也体现了我们品牌的服务!   3、怪老板:闲的没事怪这怪那,最后就怪老板,老板什么都不好,公司什么都不好,走了算了!   没客户,因为老板没做广告;没成交,因为老板没给培训;似乎,归根结底,所有的错都是老板的错。没想到换了一个地方,状况还是没有改变,仿佛全天下老板都不好。   究竟如何在门店附近提高进店率呢?很简单,开展店面营销。 40b7d99a776bb84bc6d2efdf4affe44a.jpg   1、人员拦截   从店面走出去,“坐销”变“行销”。楼层、商场、停车场甚至小区,只要走出去,我们的几率也会越大。导购员去拦截客户,主要包括站位、话术、制度三个要点:   (1)选择最佳站位。导购员最重要的一点是站位,一般来说以下四点非常重要:一是要站在门店的入口处;二是人流量比较大的过道;三是对应的电梯出口;四是人流量最旺的卖场的入口。   (2)统一拦截话术。即遇到客户说什么。   (3)制定拦截的奖惩制度。在没有客人的时候,导购员不能在店内睡觉、玩手机,对于主动拦截客人的导购员要给与奖励,没有完成拦截目标的就要惩罚了。例如,我们给XX做培训,要求所有的导购在店内无客人的时候要做3件事:   ✔第一要收集情报,要看进来来的车多不多,电梯里的人多不多;   ✔第二要紧盯着竞争对手,看他店里有没有客人,客人在看什么产品,几个人在看,看了多长时间,要思考这类客人如果路过我们店的时候应该怎么应对;   ✔第三要尾随目标客人,如果是一家三口来逛商场,在竞争对手家看了很久,很有意向,这类目标客人是一定要想办法邀约进来,在我们家比较比较才行的;   2、氛围拦截   一个店最重要的是气场,气场如何而来?   热销的氛围营造、特殊的物料、强烈的色彩、独特的产品。通过这些方法吸引顾客的好奇,引导顾客产生联想,最终让顾客走近、了解你的店。   ♦氛围营造有3个很重要的要素:   ✔一要抢眼,鲜艳醒目的颜色;   ✔二要挡眼,目光所看到的地方要有物料、有赠品的堆头;   ✔三要惹眼,要把竞争对手惹急,冲着竞争对手布置。   ♦氛围营造的10种方法:   (1)地贴;   (2)吊旗;   (3)易拉宝和X展架;   (4)海报;   (5)堆头;   (6)拱门;   (7)灯箱或者LED屏幕;   (8)特殊的时候条幅;   (9)入门的灯光,门头灯、橱窗等射灯;   (10)门店音乐,圣诞节、春节的音乐。   4、网络、电话、短信   除了店面,很多渠道可以进行拓展。例如,网络集采(论坛、QQ、微信等)、电话邀约、短信回访,等等渠道。都可以成为顾客来源的一种方式。   5、情景模拟   当以上的工作我们都做完了,没有事情的时候。我们是不是可以提升下自己的销售技巧?销售技巧是在不断的实战中提升的,在没有顾客的时候,可以和自己的同事练习销售,促销人员在扮演顾客时会比真正的顾客更加挑剔,因此对于演练者来讲,技能提升会更快。  
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